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專著投影應用，確保品質服務--訪優力聯旭科技有限公司副總經理馬列軍 |
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北京優力聯旭科技有限公司作為優派投影機中國區總代理已有3年多的時間了。在投影產業由快速發展走向平穩過渡，廠商、經銷商競爭日趨激烈的這3年中，優力聯旭公司憑借穩步踏實的渠道營銷工作，幫助優派在中國投影機市場站穩了腳跟。2005年8月，投影之窗網對北京優力聯旭公司副總經理馬列軍先生進行了專訪。從優派產品線到特色服務，從渠道方針、目標實現到公司自身未來發展，傾聽了馬總關于這些問題的深入闡述，筆者對于優力聯旭公司穩健經營的作風和專著于投影產業的執著有了更清晰的認識…… |
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投影之窗：現在正好剛進入8月，2005年已過去一半多，今年上半年優力聯旭公司的成績如何？是否達到了預期的目標？
馬列軍：首先來講，今年優派對于投影機產品線的目標是比較宏大的——力爭進入中國投影機市場前十名。優力聯旭聽到這一目標感到十分興奮，同時也深感身上的擔子重了許多。從投影機的銷量上來說，優派方面的計劃是全年賣到一萬臺。作為優力聯旭整體來說，按半年的計劃來講，我們這邊已經達到了預期的目標。
投影之窗：我們看到優派在上半年新品發布的力度很大，在LCD方面也有包括PJ756在內的幾款新品加入。現在優力聯旭所代理的產品線是怎樣的？
馬列軍：優力聯旭現在代理的幾款LCD產品主要有PJ756、PJ762，還有一款高端的新品是PJ1168。另外，優力聯旭還代理過兩款DLP的產品，一款是新推出的便攜機型——PJ402D，它擁有800*600的分辨率和2200流明的亮度，目前的零售定價僅為8999元；另外一款是PJ655，這是優派最早進軍投影機市場時的一款產品。從機型來講， PJ756、PJ762、PJ1168這三款液晶產品無論在功能上還是從體積、重量上都是比較適合教育領域的；PJ402D這款新品也以它時尚小巧的外觀、合理的定價吸引了不少中小企業者的目光。總體來說，優派現在出的機器主要針對的是主流投影機市場，而沒有盲目的把產品線拉的很長。
投影之窗：我們觀察到近兩年用戶對于服務越發重視，并以此作為評價產品甚至整個品牌的依據之一，您是怎么看待服務這個問題的？您認為優派在服務方面有什么特色？
馬列軍：從服務來講，現在投影機競爭已經到了比較深入的階段，隨著投影機應用的增長，用戶了解程度的增長，用戶的確會對服務越來越重視。而優派長期以來，也始終把服務擺在第一位，對于服務條款的更新也是比較快的，例如“燈泡質保一年”這一售后服務政策，不管在國內還是在全球，優派都是第一家提出來的廠商，而且目前為止，在國內優派也在承諾北京、上海、廣州3地的上門取送服務。從產品質量來講，由于優派獨特的廠商模式，對于品質的追求幾近于“苛求”，嚴格的供應商挑選和供應鏈的管理，使它的產品返修率很低，這也正是在客戶群中優派擁有很高認可度的所在。
投影之窗：今年教育招標采購背投中標量上升特別快，并在逐步搶占正投的部分市場。從未來發展趨勢來看，您認為正投與背投相比那個更有優勢呢？
馬列軍：從大的發展趨勢來看，正投還是比背投更具優勢的：首先是亮度、清晰度正投比背投高，視角也比背投寬得多；另外，雖然說背投燈泡壽命相對長些，但是亮度普遍低，會影響到實際使用效果。而且說到學校應用，也不可能說每天都拉著窗簾去教學，肯定是拉開窗簾的，這樣背投的視角小，就不能滿足所有學生看得清，從而會影響到教學。現在背投的優勢也就在于國產的背投價格很低，但隨著投影機成本的逐漸降低，這個優勢慢慢也就不存在了。另外一些學校可能是考慮到使用背投會比較方便，因為投影機開關機等可能會有一個相對復雜的流程，而背投就跟電視一樣一關電源就可以了。但同時背投也還有一個問題就是體積比較大，占教室很大一部分空間，而正投吊頂安裝則基本沒有這個問題。
投影之窗：在今年3月底優派2005年度投影機產品經銷商大會上，優派提出要“以十倍的發展速度，躋身中國投影機市場前十名”的目標，優力聯旭作為優派總代理之一，您計劃下一步如何實現這一目標？
馬列軍：下半年主要是面對客戶需求。首先在產品方面，我們會跟優派協商推出更適合用戶需求的產品。尤其是大型的采購投標，首先是產品能夠滿足用戶的需求，才會有進一步的合作。我們現在的產品大多適合于教育領域，在今年第三季度末會推出更多的體積較小、亮度適中的便攜商務機型。這樣我們的產品線更加豐富，適用的客戶群更多，產品的需求也就會更大。其次，在我們自身的建設方面，比如說渠道，現在我們的渠道主要面對的是分銷，之后我們可能會投一些精力在系統集成商等一些其他應用方面，甚至于家電的渠道我們也會涉足，這樣在需求和供給兩方面都能夠進行拓展。另外在售后服務方面，下半年可能全國大部分城市都能接收優派投影機的維修，實現上門服務的城市也會進一步增加，服務條款方面我們也正在努力爭取進一步的完善。總之，我們在盡一切努力讓用戶得到更多的實惠和滿意。
投影之窗：優力聯旭作為優派投影機的總代已經有很長時間了，而且一直以穩健的姿態進行著渠道的建設。優力聯旭是從哪幾個方面與優派公司進行渠道規劃和管理的？
馬列軍：從整體渠道規劃來講，是由優力聯旭這邊來規劃的，優派方面主要是協助我們做一些產品、市場方面的定位。我們的布局現在是以區域代理制為主，比如每個省可能會設1-2家區域代理商來做，這樣從渠道控制來講一是比較容易，二是比較規范。而且代理商相對比較合理的數量也能相應避免代理商之間自身惡性的競爭。而且我們的渠道也會是多層次的，將來既有分銷，也會有系統集成商這樣的代理渠道，這樣相互互補既擴大了渠道的數量，擴大了用戶的接觸面，而且之間也不會有影響。
投影之窗：現在正值暑期教育采購高峰，對此各廠商都在做充分的準備，他們大多會給總代一些力度的支持，優派在此期間給予優力聯旭渠道的支持力度如何？
馬列軍：目前的感覺是今年教育采購大單大家都在拼價格，競爭也相當殘酷。然而我們和優派在這一點上有一個共識，就是我們的產品要爭的不是價格，而是更高的品質和更完善的服務，或者說我們看重優派的也正是這一點。如果說因為價格而影響到產品的品質和服務，到頭來受損的還是最終的用戶。所以可以說優派給我們最強有力的支持是在產品品質、和售后服務方面，尤其是優派的維修站、服務條款等方面都是很完善的。歸根結底，我們并不看好現在教育投標中出現的盲目壓價現象，往往這樣被壓下去的反而是用戶自身的利益。在盡可能貼近用戶心理價位的前提下，提供給用戶最優的產品，最好的服務，這是我們和優派共同期待的目標。
投影之窗：現在時不時的經常聽到行業內的人士抱怨現在的生意越來越難做，的確在這有限的市場內有這么多商家，競爭日趨激烈。您認為未來要想在這惡劣的條件下更好的發展，公司應該做哪些工作？
馬列軍：優力聯旭要做的事就是兩個字----專業。優力聯旭做投影這一個產品就要做精做專，把它做好，優力聯旭會把與投影相關的東西包括所有的應用我們都要做到。我們既然只做投影機的產品我們就會探索相關的應用，并且能做出相應的方案。優力聯旭會把所有的精力都放在投影業務上，從渠道的建設、服務的建設、包括自身的建設優力聯旭都會做一些相關的東西。我們與優派合作這么多年一直合作得很愉快，不管從產品銷量來講還是從優派口碑來講我們雙方都是在相互幫助、相互支持的，從這一點也感覺到很欣慰。
投影之窗：十分感謝您在百忙之中接受專訪，也感謝您對投影之窗的一貫支持。
馬列軍：謝謝！
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北京優力聯旭科技有限公司簡介
目前優力聯旭公司在代理優派的產品中包括教育界所需求的高分辨率、高流明的投影機；為商務人士以及實現移動辦公的輕巧便攜高分辨及高流明度的投影機，在促小的局部環境需投放大尺寸的廣角鏡頭型之投影機。優派投影機產品無論在外觀、質量、性能等方面皆以卓越的技術提供給各界人士最佳的選擇條件，使其在選擇各品牌投影機產品能成為消費者注目的焦點。由于生活品質的提升以及計算機科技的發展，投影機產品以逐漸由行業市場走進家庭市場，不僅為人們實現了家庭影劇的夢想也為了追更高的視覺感受，不斷地開發新的技術使投影機產品在操作人性化、價格普及化更能與消費者接近。投影機所呈現的色彩、畫面、亮度是其它顯示產品無所比擬。因此優力聯旭公司為實現消費者的愿望代理美國優派系列投影機產品，因為美國優派公司顯示設備產品一向是以色彩豐富、高品質產品著稱，一如美國優派公司商標「鶘錦鳥」以豐厚的羽翼及多麗的色彩標明著其產品的特質。優力聯旭公司未來將會引進更多、更新的投影機及相關顯示產品為消費者服務，就如同我公司之英文名稱「Union Power」一樣，希望透過結盟各界力量在投影機的專業領域里為各地區之廠家及消費者服務。
優派（ViewSonic）公司背景：
優派（ViewSonic）創建于1990年、總部位于美國加州胡桃市，優派歷經十余年的迅速發展，已經成長成為全球著名的顯示器品牌。圍繞優派公司創始人、現任董事長朱家良先生所提出的前瞻性的“顯示為中心”理念，優派將這一理念貫穿到顯示器以外其他數字產品的設計和生產領域，從而形成了以優派傳統的CRT及LCD顯示器為中心的四大產品線系列，即包括顯示器、音箱、鍵盤、鼠標的“四機而動”桌面整體解決方案，ViewBook（筆記本電腦） |
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