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東芝公司和神州數(shù)碼公司關(guān)于投影機(jī)產(chǎn)品的媒體訪談
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日前，日本東芝公司和神州數(shù)碼公司投影機(jī)團(tuán)隊(duì)會(huì)同上海和北京地區(qū)的主要媒體，就大家共同關(guān)心的投影機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展的問題，進(jìn)行了研討與交流。
時(shí)間：2004年05月13日 下午
地點(diǎn)：上海光大國際酒店12號(hào)廳 |
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東芝公司株式會(huì)社東芝映像系統(tǒng)部海外業(yè)務(wù)經(jīng)理山根逸郎先生、株式會(huì)社東芝映像系統(tǒng)部海外業(yè)務(wù)經(jīng)理柴田俊雄先生、東芝香港有限公司中部部副總經(jīng)理林萬欣先生、東芝香港有限公司中國部副經(jīng)理潘國華先生；神州數(shù)碼公司神州數(shù)碼投影機(jī)部常務(wù)副總經(jīng)理王哲、神州數(shù)碼投影機(jī)部東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶、神州數(shù)碼投影機(jī)部東芝業(yè)務(wù)總監(jiān)高雅利、神州數(shù)碼投影機(jī)部銷售經(jīng)理劉蘭英出席此次交流會(huì)。
Q：東芝公司對(duì)背投電視，還有家用的投影機(jī)這些產(chǎn)品的應(yīng)用市場(chǎng)，是怎么的看法，相應(yīng)有什么產(chǎn)品策略。
東芝：
首先我想先談一下背投電視，我不想用很負(fù)面的“過了時(shí)”的字眼來形容，但背投是一個(gè)很普及的產(chǎn)品了。有一些消費(fèi)者都可以負(fù)擔(dān)起大屏幕的。對(duì)PDP還有LCD TV都是剛剛起步的新產(chǎn)品，從產(chǎn)品的觀念上來說，特別受到消費(fèi)者的歡迎。至于家庭影院投影儀這塊，目前在中國市場(chǎng)大家是探討的比較多，但是實(shí)際在作為產(chǎn)品銷售方面是很小的一塊。我們?cè)诓粩嗟膶W(xué)習(xí)，到底中國的消費(fèi)者對(duì)這種家庭影院產(chǎn)品的購買習(xí)慣和使用習(xí)慣有什么不一樣，這個(gè)我們目前也在研討之中。
神州數(shù)碼：
我想補(bǔ)充林先生說的話題。剛才提到的家用視頻投影這塊市場(chǎng)，廠商所說的萬元機(jī)，就是針對(duì)這樣一個(gè)家用市場(chǎng)做的比較大的動(dòng)作。因?yàn)椋瑥募兇獾募彝ナ褂脕碇v，投影機(jī)和我們普通的電視還是不太一樣的，他取代不了電視在家庭中的作用。他是未來的起居室家電的一類。和我們理解的電視，包括以后的液晶電視，甚至在廚房和衛(wèi)生間都會(huì)出現(xiàn)的家電是不同的；投影儀，或者大屏幕的等離子這些大屏幕家電，他一定是出現(xiàn)在起居室，或者是專業(yè)的家庭影院這些地方的家電。投影機(jī)會(huì)是其中的一類。對(duì)于這類家電來講，從現(xiàn)在的客戶群來講，還不是很成功，也是這兩年剛開始醞釀這個(gè)市場(chǎng)，它的使用來講還有一些麻煩，比如說耗材，光源的壽命。還有一些要做前期房屋的裝修的準(zhǔn)備，比如說需要距離、屏幕等等，還要有基本的條件，就是使用面積要有足夠的空間。這些可能目前是限制投影機(jī)在家庭進(jìn)一步發(fā)展普及的重要因素。所以，出現(xiàn)了這樣一種萬元的，在國外叫作cross-over的，星期一到星期五是辦公室使用，星期六和星期日是家庭使用，在歐洲和美國這樣的用戶群體很大。歐美去年增長的很快，東芝這款S10在歐美市場(chǎng)銷售的非常好。在中國我們從去年開始引進(jìn)這個(gè)機(jī)器，上市以后，和現(xiàn)有在市場(chǎng)上出現(xiàn)的萬元機(jī)相比亮度和色彩的表現(xiàn)力度都是非常的優(yōu)秀。這個(gè)機(jī)器展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有展出，大家可以親自看到它的色彩表現(xiàn)。
Q：這種機(jī)器的用戶群定位如何，會(huì)不會(huì)定為初級(jí)的教育用戶和商務(wù)用戶？
神州數(shù)碼：
可以這樣講，它既可以當(dāng)做普通的辦公使用，也可以拿回家。購買他的人可能是自己掏錢，私人小企業(yè)的老板，或者是一些主管，他可能作為兩用的方式來使用這樣一款機(jī)器。萬元機(jī)制推出對(duì)投影機(jī)向家庭市場(chǎng)推進(jìn)，應(yīng)該是起到了很大的作用。剛才講投影機(jī)對(duì)于起居室家電還需要很多的先決條件，用戶接受他的一個(gè)過程。包括現(xiàn)在的等離子等等很多，最后誰能進(jìn)入家庭的中心，還沒有一個(gè)明確的看法。我們的觀點(diǎn)應(yīng)該說，這些機(jī)會(huì)都有可能，因?yàn)橐院蟮钠鹁邮壹译娛嵌鄻踊摹Ｍ队皺C(jī)有投影機(jī)很明顯的優(yōu)點(diǎn)，首先他的表現(xiàn)力是非常好的，圖象尺寸隨意可以調(diào)節(jié)；其它顯示方式大小是固定的。比如說等例子是43寸就是43寸，投影機(jī)可以從很小的尺寸打到150英寸以上，只要你房間有足夠的空間就可以做到，它的靈活性和優(yōu)點(diǎn)也是顯而易見的。它的缺點(diǎn)也是顯而易見的，今后投影機(jī)應(yīng)該是起居室家電的一類。
東芝：
這次在展會(huì)上我們發(fā)布兩個(gè)新機(jī)型，S20和T90，S20里面也有帶攝像頭，分辨率是SVGA。T90定位為商務(wù)機(jī)器的，另外S20在全球市場(chǎng)來講，可以說是兩用的。這個(gè)看用戶的需要而定，這個(gè)機(jī)器相對(duì)來講比較便宜，所以除了數(shù)據(jù)以外，基本上還有一些人會(huì)覺得這個(gè)機(jī)器作為一個(gè)家庭影院的投影儀也是非常適用，我們也鼓勵(lì)這樣用。因?yàn)橛兄行⌒偷钠髽I(yè)，他的價(jià)錢便宜，中小型企業(yè)除了可以辦公時(shí)候作為一個(gè)商務(wù)用投影儀，其他的時(shí)候可以做一個(gè)家庭影院用。
Q：神州數(shù)碼代理很多品牌的投影機(jī)產(chǎn)品，東芝在你們體系中占有什么樣的位置？
神州數(shù)碼：
我想從兩方面來回答你這個(gè)問題。第一個(gè)是神州數(shù)碼定位的問題，第二個(gè)方面回答你的規(guī)模問題。神州數(shù)碼是中國的一個(gè)分銷商，我們是要為廠商和用戶之間做橋梁的服務(wù)。我們是一個(gè)什么樣的分銷商呢，是可以提供從產(chǎn)品線的策劃，到市場(chǎng)的推廣，到渠道物流，到渠道服務(wù)，到用戶的售前，售后和維修一條龍這樣綜合的分銷商。那么，我們和不同的廠商合作的時(shí)候，廠商會(huì)選擇我們不同的方面來做。我們和東芝公司的合作，是戰(zhàn)略性和全面的，我們給東芝公司提供供應(yīng)鏈全套的，我們這個(gè)合作一直保持了8年的時(shí)間。
第二點(diǎn)，從目前的規(guī)模來看，我們東芝投影機(jī)在整個(gè)神州數(shù)碼的規(guī)模里占很大的比例，這是我最主要的業(yè)務(wù)。
Q：一個(gè)公司的資源要給不同的客戶使用，有些資源是有排他性的，如何分配這些資源？
神州數(shù)碼：
排他性主要來自廠商和品牌本身的怕他性。無論是誰來做這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)排他性都是存在的，不會(huì)因?yàn)檎l做排他性就不存在了。第一個(gè)層面的問題就是，我想解釋我們是會(huì)盡力為每一個(gè)廠商提供好他要求我們做服務(wù)的環(huán)節(jié)。如果他只要求我做市場(chǎng)的推廣，那我就盡力做市場(chǎng)推廣，他只要求我做物流，我就做好物流。至于這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，最終是由客戶來說話的。
神州數(shù)碼：
我們?cè)谑聵I(yè)部?jī)?nèi)部運(yùn)作時(shí)是模擬一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)模式的，我們根據(jù)不同的產(chǎn)品情況來做，產(chǎn)品本身是有排他性的；我們根據(jù)真實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的模擬，來做市場(chǎng)探討，為廠商提供不同的服務(wù)，會(huì)盡最大的努力滿足廠商在市場(chǎng)上的需求量。不管是什么合作，我們從目前的合作來看，還是達(dá)到廠商在中國市場(chǎng)逾期的銷售量的。
Q：教育用戶是一個(gè)很認(rèn)真的用戶。我們?cè)谛麄鱏70產(chǎn)品時(shí)所說的對(duì)學(xué)生眼睛負(fù)責(zé)，是通過什么技術(shù)來保障這個(gè)說法的？
神州數(shù)碼：
具體來說我們?cè)赟70重點(diǎn)推廣的時(shí)候，主要是抓住了它最大的一個(gè)賣點(diǎn)，也就是它采用了東芝數(shù)碼調(diào)色版的技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)六大功能。其中三項(xiàng)功能對(duì)于保護(hù)小學(xué)生或者中學(xué)生的視力起到一個(gè)非常關(guān)鍵的作用。比如說東芝的數(shù)碼調(diào)色版的技術(shù)可以使東芝的S70投影機(jī)和T70的投影機(jī)在使用的過程中，可以產(chǎn)生幾方面的功能。比如說我們具備了3G兩色分離的功能，可以排除視頻圖象在不同的色彩和不同的圖象中產(chǎn)生圖象的串?dāng)_，還有兩暗的圖象過渡的階段，產(chǎn)生兩珠串圖象的故障，還有其它的一些圖象故障現(xiàn)象，使得圖象更加逼真，和輸入的顏色比較接近和一致。
第二方面我們還能夠?qū)崿F(xiàn)逐行的掃描不反射的功能，使得東芝投影機(jī)的圖象非常的穩(wěn)定，不抖動(dòng)，不閃爍，既使是長時(shí)間教學(xué)，也可以保障同學(xué)的眼睛不受到傷害，這對(duì)的視覺疲勞也能夠產(chǎn)生一定抗拒的作用。
第三方面還具備了3D矯正的功能，使得東芝的投影機(jī)具備非常均勻的圖象色彩，不會(huì)產(chǎn)生光斑，或者是明暗不統(tǒng)一的圖象，與輸入的色彩更加的一致。還有像三元色自動(dòng)調(diào)整等。因?yàn)椴捎昧藮|芝數(shù)碼調(diào)色版技術(shù)這樣獨(dú)有的技術(shù)，使得東芝的圖象色彩和圖象質(zhì)量?jī)?yōu)于其他的產(chǎn)品。
因?yàn)闁|芝投影機(jī)有比較高的一個(gè)光源的利用率。比如說我們S70這款投影機(jī)只用165瓦的光源就可以產(chǎn)生出2600流明。還有其它的如ECO模式，自動(dòng)開關(guān)機(jī)等等這些功能，都可以更好的滿足全天候和學(xué)校的教育，和教學(xué)的要求。同時(shí)，能進(jìn)一步的保護(hù)小學(xué)生的視力和抗拒視覺疲勞，這些都是有具體功能可以支撐，像我們做宣傳的時(shí)候說，東芝的投影機(jī)可以有很好穩(wěn)定持久的性能，同時(shí)也有綠色環(huán)保這樣一個(gè)性能。
Q：東芝在上海曾經(jīng)舉辦過一個(gè)體驗(yàn)月的活動(dòng)。如今這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)過去了，我想問有哪些成果，是否可以舉一些具體的案例？
神州數(shù)碼：
這位先生問到我們上海三月份做體驗(yàn)月的效果，我們不必具體詳述這個(gè)效果和結(jié)果如何，我想告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)就能夠說明問題了。我們?cè)?004年3、4月份東芝的銷量達(dá)到二千臺(tái)以上，上海占其中的18％，其中我們的零售業(yè)和行業(yè)的交單各占一半的份額。我想這個(gè)數(shù)字就說明了我們當(dāng)時(shí)在上海體驗(yàn)月的效果和結(jié)果了。
Q：如何理解東芝倡導(dǎo)的產(chǎn)品的綠色健康的概念？是否說其它的產(chǎn)品就是不健康的？
神州數(shù)碼：
我們倡導(dǎo)綠色健康實(shí)際上最主要的也是根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，來提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)的。實(shí)際上我們每一個(gè)人都經(jīng)歷過小學(xué)、中學(xué)，長時(shí)間在教室里上課成長的過程。現(xiàn)在隨著各學(xué)校電子化教育，以及計(jì)算機(jī)普及率的提高，已經(jīng)有越來越多的大屏幕投影機(jī)的演示，替代黑板板書的情況了。剛才提到過了，就是說東芝的投影機(jī)因?yàn)樗邆淞朔浅Ｍ怀隽藘蓚�(gè)賣點(diǎn)，一個(gè)是性能穩(wěn)定持久，第二個(gè)就是圖象的質(zhì)量，色彩非常逼真，色彩非常穩(wěn)定，對(duì)長期觀看的學(xué)者和讀者都是非常收益的，不至于造成眼睛視力的下降。這塊是根據(jù)我們產(chǎn)品本身自有的特點(diǎn)，本身我們對(duì)學(xué)校教育的體會(huì)，我們給廣大用戶來推廣和推薦的。至于說其他的產(chǎn)品，他們具備什么樣的特性，我想他們可能有自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，但是我們具備獨(dú)有的數(shù)碼調(diào)色版的技術(shù)是其他產(chǎn)品不具備的，我不好說其他的產(chǎn)品是不是不環(huán)保的。
神州數(shù)碼：
別的產(chǎn)品是不是綠色的要用戶自己判斷和選擇的，我們只是把這個(gè)概念說出來。綠色環(huán)保的概念對(duì)東芝而言不是光投影機(jī)這塊，是東芝集團(tuán)提倡的，包括我們所做的業(yè)務(wù)，原來都提到這樣的概念。剛才易小姐介紹的，本身投影機(jī)作為視覺的產(chǎn)品，首先對(duì)色彩，對(duì)圖象和眼睛負(fù)責(zé)任，從處理技術(shù)這是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，還有很多的地方。比如說，做筆記本業(yè)務(wù)的時(shí)候，東芝的電路板經(jīng)過處理的，大家知道電路板里面有替化物，焚燒和處理是有毒的。東芝在這個(gè)元素上，做電路板做過一種特殊的保護(hù)，所以東芝筆記本電腦回收焚燒不會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。其他的廠商是不是有這種技術(shù)我也不太清楚。所以，這個(gè)是其中環(huán)保的一點(diǎn)。還有其他很多地方體現(xiàn)綠色環(huán)保的技術(shù)。這個(gè)概念對(duì)于咱們國人來講不是很重視，但是我覺得隨著我們用戶生活水平和消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量和環(huán)境的意識(shí)越來越強(qiáng)，這個(gè)也是很明確的趨勢(shì)。所以，我們?cè)诮榻B產(chǎn)品或者推廣我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們也將有意識(shí)的提醒用戶注意這方面的環(huán)保意識(shí)。
神州數(shù)碼：
東芝的其他功能也可以做環(huán)保典型的實(shí)證。對(duì)于學(xué)校來說，自動(dòng)開關(guān)機(jī)的功能，還有高效率的光源利用率的功能，都使機(jī)器本身壽命可以延長，都可以節(jié)省電源，這個(gè)也是一些環(huán)保和滿足學(xué)校教育的一些特點(diǎn)。
Q：東芝未來產(chǎn)品的價(jià)格下降空間還會(huì)有多少。未來產(chǎn)品東芝會(huì)不會(huì)在中國制造，或者諸如此類的戰(zhàn)略。
東芝：
我們市場(chǎng)有不同層次的客戶，一萬塊錢是高是低這都是相對(duì)而言的。作為廠家來說，我們很希望在中國可以啟動(dòng)家庭影院的銷售，希望這邊市場(chǎng)可以啟動(dòng)起來。對(duì)于我們來說，至于價(jià)格因?yàn)闋可娴暮軓V，比如說關(guān)稅，甚至我們到底產(chǎn)量可以做到多少，對(duì)于零部件是廠商供應(yīng)的，這是一個(gè)整體行業(yè)的問題。我想能達(dá)到萬元機(jī)已經(jīng)是投影機(jī)一個(gè)突破了，過去短短幾年之前，一部投影機(jī)可以賣到十萬塊錢，現(xiàn)在是一萬塊錢，以后還可以下降多少，我想這個(gè)問題靠東芝一個(gè)廠家是很難確定的。
至于是否在中國生產(chǎn)，實(shí)際上我們已經(jīng)在中國開始生產(chǎn)了，其中目的也是希望把產(chǎn)品普及化，價(jià)格可以壓下來，我們朝著這個(gè)方向做的。
Q：東芝的市場(chǎng)銷售和神州數(shù)碼的渠道發(fā)展情況？
東芝：
現(xiàn)在整體市場(chǎng)來說中國相對(duì)歐美市場(chǎng)份額還是很小。但東芝在中國所做的成績(jī)是非常好的。今后來講東芝還會(huì)繼續(xù)在產(chǎn)品方面加大投入，開發(fā)新的產(chǎn)品。在營銷方面我們還會(huì)繼續(xù)跟神州數(shù)碼合作，因?yàn)檫^去這么多年合作是很愉快的，取得的成績(jī)雙方面都很高興，合作還會(huì)繼續(xù)下去，希望以強(qiáng)強(qiáng)的合作繼續(xù)發(fā)展我們今后的產(chǎn)品。
神州數(shù)碼：
神州數(shù)碼一直注重渠道的全面和地域的覆蓋面。對(duì)于投影機(jī)來講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的渠道是專業(yè)的投影機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)，工程經(jīng)驗(yàn)的渠道，逐漸這兩年隨著市場(chǎng)迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。神州數(shù)碼這兩年，我們從2001年開始銷量都是在一倍到二倍的速度增長，東芝從2001年銷量增長就是100％的速度，已經(jīng)高于行業(yè)的增長速度。也有我們規(guī)模業(yè)務(wù)擴(kuò)大，我們代理其他的品牌，規(guī)模擴(kuò)大以后碰到的因素，更主要的因素我想是，大家知道從2002年的市場(chǎng)10萬，去年是15、16萬左右。這個(gè)數(shù)量意味著從2003年開始，是一個(gè)產(chǎn)品從直銷的產(chǎn)品向分銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。筆記本市場(chǎng)現(xiàn)在炒的很熱，大家記得97、96年的時(shí)候是這樣的。這個(gè)意味著什么，從用戶的銷售習(xí)慣，采購習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都會(huì)在這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)生很大的變化。大家可以觀察最近兩年渠道內(nèi)的變化和各個(gè)公司取得的業(yè)績(jī)。某種程度在市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過程中，有時(shí)和公司能力沒有關(guān)系，和銷售模式有很大的關(guān)系。所以，這兩年在總代理渠道有很大的變化。我現(xiàn)在可以大概的估算出我們?cè)谌珖?0家到100家左右的核心渠道，每家核心渠道可能覆蓋著零售店有10家，這樣的話他會(huì)把他的貨鋪到五家到十家左右的零售店，包括他自己的門市，包括二級(jí)分銷商。比如說我們?cè)谡憬覀兂撕贾菔兄猓覀兘衲暧?jì)劃把渠道鋪墊到寧波、溫州這樣二級(jí)市。因?yàn)樯裰輸?shù)碼分銷有很多年的經(jīng)驗(yàn)和歷史，這些數(shù)字告訴大家，我想數(shù)字本身其實(shí)代表一種規(guī)模，我想跟大家探討的概念就是說市場(chǎng)容量的變化，大家看今年的市場(chǎng)已經(jīng)突破20萬臺(tái)了，明年意味著什么，明年要接近40萬臺(tái)。這個(gè)市場(chǎng)容量絕對(duì)不可能用直銷去銷售市場(chǎng)。大單是中國特定時(shí)期出現(xiàn)的政策所產(chǎn)生的結(jié)果，我們教育政策的導(dǎo)向，導(dǎo)致的教育行業(yè)集中采購。在海外的商用市場(chǎng)，客戶群到了80％以上。中國尤其去年開始，大家可能知道類似于東芝S10，T60這樣商用機(jī)器，增長非常快。這些機(jī)器都是通過中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道做的。我們渠道的改變和政策，適應(yīng)不斷的變化，不斷改善我們渠道的結(jié)構(gòu)。兩年之前我們不會(huì)要求我們渠道開發(fā)到寧波、溫州這樣的城市，我們的渠道主要是一些集成商和系統(tǒng)商，還有投影機(jī)專業(yè)的經(jīng)銷商，這兩年我們有很大的改變。這是一個(gè)具體政策的變化。另外我們從去年開始，我們已經(jīng)開始在零售店建設(shè)上有很多新的政策。比如是我們支持很多零售商在銷售賣場(chǎng)建立東芝專賣點(diǎn)，專賣柜等等這些形象。通過零售網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)東芝的商用市場(chǎng)。這些都是相對(duì)具體的策略，這個(gè)策略產(chǎn)生的原因就是我剛才說的。因?yàn)橹袊袌?chǎng)發(fā)展非常快，到去年開始應(yīng)該到了一個(gè)時(shí)間了，所以我們整個(gè)的銷售方式和理念，發(fā)生了非常大的變化。本身分銷是我們擅長的一件事，這兩年來講也是我們充分發(fā)揮作用的時(shí)候。
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