| “‘專業(yè)分銷’”是相對于傳統(tǒng)分銷理念提出的新型銷售模式，它特指在品牌廠商的支持下，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商獨(dú)家銷售單一品牌的基礎(chǔ)上，廠家?guī)椭?jīng)銷商不斷掌握產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)最新的知識和技術(shù)，形成對經(jīng)銷產(chǎn)品技術(shù)、功能最深刻的理解，與經(jīng)銷商自身在特定的地域或行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系相結(jié)合，通過專業(yè)化的服務(wù)實(shí)施差異化營銷策略，最終形成他人難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，在特定銷售區(qū)域做到一枝獨(dú)秀，同時(shí)經(jīng)銷商還必須利用技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢對下游渠道及最終用戶進(jìn)行全面的支持。”這是近日汕頭PLUS（普樂士）營業(yè)部長張熙針對PLUS（普樂士）在國內(nèi)實(shí)施“專業(yè)分銷”渠道政策的一段評述。 |
在如今大小品牌“諸侯紛爭”的投影機(jī)市場，PLUS（普樂士）這個(gè)DLP投影機(jī)的創(chuàng)始品牌之一，要以其新近推出的“專業(yè)分銷”渠道策略為依托，逐步推動(dòng)自身市場發(fā)展，促進(jìn)國內(nèi)投影機(jī)市場渠道的升級，最終把日本DLP市場第一的輝煌業(yè)績在中國再現(xiàn)。
從最初的辦公文具用品批發(fā)商到今天的世界DLP投影機(jī)巨頭，PLUS（普樂士）富有傳奇色彩的發(fā)展歷程常被人津津樂道。自進(jìn)入中國市場十幾年來，PLUS（普樂士）的發(fā)展也是日新月異。2004年，PLUS（普樂士）更是成為市場份額、品牌影響成長最快的投影機(jī)國際品牌之一。
難得的是，PLUS（普樂士）并沒有被在中國市場取得的良好成績迷失方向，反而在其市場的推廣中仍然保持著難得的嚴(yán)謹(jǐn)和穩(wěn)健。在進(jìn)入中國市場之初，PLUS（普樂士）就根據(jù)市場的具體情況，逐漸建立起相對完善的以區(qū)域代理制為主的銷售模式，借助代理商的力量迅速將產(chǎn)品鋪向全國市場。同時(shí)，PLUS（普樂士）將投影機(jī)市場分為商務(wù)和教育兩大板塊，由兩個(gè)總經(jīng)銷商分別負(fù)責(zé)。這種按照產(chǎn)品線進(jìn)行的銷售模式非常適應(yīng)當(dāng)時(shí)的國內(nèi)投影機(jī)市場。因此，在甫一進(jìn)入中國的特定時(shí)期，這種銷售模式不僅起到了積極的作用，同時(shí)也為PLUS（普樂士）的產(chǎn)品在國內(nèi)投影機(jī)高端市場的領(lǐng)先奠定了深厚的基礎(chǔ)。但是，隨著市場不斷的擴(kuò)展、商務(wù)和家用市場的興起以及整個(gè)市場向消費(fèi)型電子產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，這種分產(chǎn)品線分銷的模式逐漸出現(xiàn)了諸如品牌宣傳難以整合、銷售推廣缺乏長期的穩(wěn)定性、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化不足等方面的問題。
為了未來發(fā)展的需要，經(jīng)過長時(shí)間的斟酌與判斷，PLUS（普樂士）認(rèn)為：新的市場需求需要新的渠道形態(tài)，專業(yè)分銷是整個(gè)市場發(fā)展的趨勢，并決定啟動(dòng)“渠道整合，專業(yè)分銷”的策略。這一舉措旨在進(jìn)一步扎根中國市場，與廣大經(jīng)銷商共同成長、壯大，最終向消費(fèi)者提供更為完善的服務(wù)。對PLUS（普樂士）來說，抓住機(jī)遇，就有可能實(shí)現(xiàn)突破性的增長。出于這樣的初衷，PLUS（普樂士）將此次渠道推廣計(jì)劃命名為“成就100、成長中國”，希望創(chuàng)造廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者多方“共贏”的局面。
此次的渠道整合中，首先將要做到PLUS（普樂士）形象、價(jià)格、服務(wù)等的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為消費(fèi)者提供信心保證；其次，進(jìn)一步向二三級城市和商務(wù)市場滲透，完成全國布局，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。通過整合，PLUS（普樂士）的渠道整體架構(gòu)將是點(diǎn)面結(jié)合的模式，即以中心城市為核心，聯(lián)結(jié)周邊地區(qū)，建立真正扁平化的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)品牌、技術(shù)、服務(wù)的一致性服務(wù)。
由于投影機(jī)廠商對渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的技術(shù)、服務(wù)要求。因此PLUS（普樂士）“成長100”的核心是幫助入選的經(jīng)銷商建立真正專業(yè)化的服務(wù)能力、銷售能力，能夠完全實(shí)現(xiàn)在銷售、服務(wù)、維修等方面對下游渠道乃至最終用戶的全力支持，最大限度地運(yùn)作經(jīng)銷品牌，真正發(fā)揮出渠道的價(jià)值。為此，PLUS（普樂士）承諾，不僅為他們提供100%的技術(shù)支持，給予100%的品質(zhì)保證，同時(shí)100%地對經(jīng)銷商信守承諾，幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)績的100%成長。期望通過技術(shù)、服務(wù)、品牌、利潤的紐帶，最終建立PLUS（普樂士）與渠道伙伴逐步融合、密不可分的共生關(guān)系，打破以前單純代理關(guān)系不穩(wěn)定的局限性。
PLUS（普樂士）承認(rèn)：進(jìn)行渠道整合時(shí)，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)等必然會(huì)增加成本，這對廠商來講是不小的壓力。但成本從來都是一個(gè)相對的概念，部分增加的成本會(huì)成為長遠(yuǎn)效益提高的基礎(chǔ)。關(guān)鍵是要選對伙伴，要與PLUS（普樂士）的經(jīng)營理念相符，愿意為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為了共同的長遠(yuǎn)利益不計(jì)較一時(shí)的得失，保持長期的穩(wěn)定性。
隨著中國投影機(jī)市場逐步走向成熟，應(yīng)用和服務(wù)已經(jīng)開始取代價(jià)格成為今后投影機(jī)廠商市場角逐的焦點(diǎn)。張熙表示：“我們今年推出 ‘貼心24、專業(yè)服務(wù)’，前期在中國地區(qū)設(shè)立了4大維修中心，今后將逐漸擴(kuò)大到各個(gè)主要城市，希望通過PLUS專業(yè)的資源讓全國客戶都享受一致的服務(wù)。”至此，從1999年提出“扎根中國，本土化生產(chǎn)”的戰(zhàn)略規(guī)劃；到2000年，汕頭PLUS（普樂士）公司的成立，生產(chǎn)、服務(wù)本地化架構(gòu)限的成型，發(fā)展到PLUS（普樂士） “專業(yè)分銷”的啟動(dòng)，這戰(zhàn)略三步走必將促使PLUS（普樂士）更好得融入中國市場。
“PLUS（普樂士）非常看好中國投影機(jī)市場的成長，將不斷加大研發(fā)和服務(wù)等各方面投入，為中國消費(fèi)者提供一個(gè)最滿意的品牌。”張熙最后的總結(jié)顯得自信而有力。
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