| [投影之窗消息] 據權威市場調查機構公布的數據，2003年中國投影機市場以超過50%的增長速度成為低靡的IT市場中最亮麗的風景。包括EPSON、HP、IBM、SONY、PLUS在內的60個中外品牌、400多種型號的產品在這個現實容量有限、前景無限的市場中短兵相接。PLUS（普樂士）等廠商主導的DLP產品受到關注的程度不斷提高。 |
在這個市場格局、技術發展、經營理念、銷售渠道、品牌行銷投影機全方位競爭的年代，各個廠商不僅要在產品應用與服務等方面具有優勢，還要加強渠道方面的建設，以適應投影機市場的劇烈變化。在亂戰的混沌中，想辨別未來的王者并不是一件容易的事，但面臨眼前的渠道亂局，無疑是考驗未來王者一個絕好的機會。誰能有清晰的思路，明確的對策，誰就能先人一步。隨著PLUS(普樂士)“成長中國、成就100”商務投影機計劃的推出，“專業分銷”的理念漸漸顯露.
專業分銷大勢所趨
眾所周知，投影機機市場的兩大主流技術—LCD和DLP之間的競爭日趨激烈。自上個世紀90年代以來，LCD技術就一直是投影機市場的主導技術，其市場份額甚至曾超過75%，加上EPSON、SONY等老牌勁旅的強力支持和其它諸多廠商追捧，LCD技術可說是占盡先機，風頭無限。
但是，隨著DLP技術的逐漸成熟，其優勢也顯露出來：由于采用全數字底層結構，DLP投影機的圖像不僅更加清晰銳麗，同時更具有體積小和重量輕的優勢，真正做到了“小而美”。因此，進入2003年以來，LCD和DLP兩種技術模式的投影機之間的競爭格局開始發生了根本性的變化。除了PLUS等最早的DLP廠商之外，包括HP、DELL等IT巨頭也紛紛推出DLP產品東芝、NEC、夏普等極具重量級的日系LCD廠商也針對便攜移動領域發布了DLP投影機。與此同時，國內廠商紛紛涉足DLP領域：投影機國際巨頭的強勢進入以及國內廠商的相繼跟進，都可能使得DLP與LCD兩種技術模式的投影機機在將來的投影機市場上平分秋色。
投影技術的不斷發展，投影產品的不斷豐富及覆蓋領域的更加全面，必然要求投影機經銷商根據投影機市場的變化對其自身職能進行分析與調整，從而樹立自身的獨特優勢以適應投影機市場的變化。而這種調整，必將帶動整個投影機渠道體系的發展與變革。
市場呼喚專業分銷商
作為渠道運作的主力，分銷商的作用舉足輕重，在投影機領域也是如此。拿到某個投影機品牌的分銷資格后，分銷商的職能就是充分利用自身資源把產品運作好。但是目前投影機市場的情況并非如此：眾多的代理商經營各種品牌的投影機，他們只是在價格上相互競爭，大打價格戰，甚至水貨、假貨層出不窮，而整個產品的運作并不完善，致使整個市場十分混亂，直接的后果就是消費者深受其害，對產品質量和售后服務的投訴此起彼伏。其結果不僅對代理商毫無益處，也使得投影機品牌的建立和維護受到了損害。
在這種情況下，專業分銷商的出現就將不可避免。但許多人認為只要分銷商只代理某一品牌或類別的產品，就可以稱為“專業分銷商”。實際上這個理解有失偏頗。“專業分銷”是相對于傳統分銷理念提出的新型銷售模式，它要求經銷商對經銷的單一品牌產品有最深刻的理解，在特定的地域或行業有著不可比擬的經驗和關系，同時在廠商的支持下掌握著自身領域內最新的知識和技術，能夠憑借難以復制的競爭優勢，實施差異化營銷策略，提供專業化的服務，在局部市場上做到一支獨秀。并作為品牌合作伙伴，利用技術及經驗優勢對下游渠道及最終用戶進行全面的支持。
與其他IT產品比較，投影機具有高價格、高技術含量、服務維修要求高、零備件保有成本高的特點，因此投影機廠商對渠道有比一般IT產品更高的要求，而專業化分銷正是適應這一要求的策略之選。借助自身的“專業化”，專業分銷商在為投影機這個目標市場服務時，能夠完全實現在銷售、服務、維修等方面對下游渠道乃至最終用戶的全力支持，最大限度地運作代理品牌，真正發揮出渠道的價值。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不可分的共生關系，而不是單純代理、可以替代的關系。是與廠商共同經營品牌，而不只是經銷產品。
PLUS（普樂士）開辟專業分銷新時代
2004年6月，PLUS(普樂士)即向外界宣布將在中國全力實施“專業分銷”的新策略。并高調推出“成長中國、成就100”商務投影機計劃。作為專業分銷體系建立的第一步，PLUS（普樂士）將首次開放品牌的專營銷售權，在全國設立“成就100－PLUS品牌專營經銷商體系”，首期招募100家渠道精英，3年內確立覆蓋二、三級城市的商務銷售網，從而確保PLUS（普樂士）的品牌宣傳、售后服務等方面得到良好的統一。不僅如此，PLUS（普樂士）從戰略合作伙伴的高度出發，對選定的經銷商提供全面的扶持，不僅為他們提供100%技術支持，給予100%的品質保證，同時100%對經銷商信守承諾，幫助他們實現業績100%的成長。通過技術、服務、品牌、利潤的紐帶，將PLUS與渠道伙伴融合為雙贏的體系。通過此次渠道體系變革，PLUS（普樂士）將成為國際投影機知名品牌中第一個完成自有渠道、本土制造、本土服務布局的品牌。
其實，在投影機這個領域里，PLUS（普樂士）已經不止一次地成為了這個市場的“第一”：上世紀90年代末推出亞洲第一款DLP投影機；1999年率先研發出3kg以下重量、世界最高亮度的DLP投影機；2001年6月研發當時世界最小，最輕家庭影院DLP投影機；2001年10月研發當時世界最小，最輕DLP投影機；2003年2月研發1.5kg以下重量、世界最高亮度DLP投影機；2003年12月研發厚度僅35mm的世界最薄DLP投影機；……憑著不斷創造便攜性世界之最的實力，“小巧、便攜和專業”已經成為PLUS（普樂士）投影機的代名詞。
隨著國內投影機市場的不斷成熟，專業分銷商將在這個領域扮演著不可或缺的角色。現在，PLUS（普樂士）在渠道建設方面已經走在前頭，進行著國內投影機市場新一輪的渠道變革。
|
