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飛利浦投影機(jī)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人訪談
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2003年9月，飛利浦公司在廣西桂林召開投影機(jī)渠道大會，物流服務(wù)商、經(jīng)銷商近100人參加了此次會議。在此次會議上，大刀闊斧地整改投影機(jī)渠道，并加強(qiáng)其投影機(jī)產(chǎn)品國產(chǎn)化的力度，給人以煥然一新的感覺。飛利浦公司正式宣布了其新的投影機(jī)渠道政策，即取消總代，將渠道更改為廠商、物流服務(wù)商與經(jīng)銷商三個環(huán)節(jié)。
由于該政策還為經(jīng)銷商減輕了資金壓力，而且廠商對渠道在各個方面都增加了新的支持，因此，此政策被與會經(jīng)銷商認(rèn)為是雙贏政策。飛利浦投影產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人借此機(jī)會，就新階段業(yè)務(wù)發(fā)展的問題與投影之窗等資訊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了充分的溝通。 |
 張
堅 |
| 多媒體顯示設(shè)備事業(yè)部銷售總監(jiān) |
 李永忠 |
| 多媒體顯示設(shè)備事業(yè)部高級銷售經(jīng)理 |
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本次飛利浦經(jīng)銷商大會采用了什么樣的渠道政策？
在銷售渠道方面，飛利浦有重大的變革，為了提高銷售份額，加強(qiáng)對渠道的管理，減少跨區(qū)銷售及惡性競爭，飛利浦公司推行廠商、物流服務(wù)商、經(jīng)銷商三位一體的新模式，明確了廠商對市場及經(jīng)銷商的管理權(quán)利，加強(qiáng)了對市場的控制能力，更有利于投影機(jī)銷售與服務(wù)。新模式將全國（不包括臺灣省、港澳地區(qū)）分成華北、華東、華南三個大區(qū)，每個區(qū)只設(shè)一家物流服務(wù)商，它們分別是瀚雄天達(dá)科貿(mào)有限公司（華北）、中國大恒上海分公司（華東）以及廣州泰時電子設(shè)備有限公司（華南）。以上三家公司側(cè)重于為經(jīng)銷商提供貨源、物流配送等后勤服務(wù)工作，而飛利浦公司側(cè)重于經(jīng)銷商開發(fā)管理工作。
多數(shù)人對飛利浦的印象還是停留在專業(yè)照明或是小家電上，飛利浦打算用怎
樣的市場動作來扭轉(zhuǎn)飛利浦的形象呢？
作為領(lǐng)先科技前沿的飛利浦公司，有許多我們熟識的產(chǎn)品，但其投影機(jī)產(chǎn)品目前在國內(nèi)市場占有率不如照明、小家電那么高。飛利浦公司最近大刀闊斧地整改投影機(jī)渠道，就是為了加強(qiáng)投影機(jī)產(chǎn)品市場力度，迅速擴(kuò)大市場占有率，增加飛利浦投影機(jī)的市場知名度，提高產(chǎn)品形象。
飛利浦此次渠道改制對經(jīng)銷商來說最大的收益在哪里？
由于溝通渠道更順暢，飛利浦能更快速地響應(yīng)市場變化，充分利用廠商資源優(yōu)勢支持經(jīng)銷商。同時由于物流服務(wù)商擔(dān)負(fù)起了資金流和物流的責(zé)任，經(jīng)銷商無須大量壓貨就可以進(jìn)行銷售工作，這大大減少了經(jīng)銷商的資金壓力，增進(jìn)了經(jīng)銷商的銷售熱情。
請談一下目前飛利浦投影機(jī)的國產(chǎn)化問題？
在國內(nèi)，投影機(jī)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量是各廠商在競爭中第一注重的要素。飛利浦投影機(jī)擁有全球強(qiáng)大研發(fā)實力背景，使用其自己的專利核心技術(shù)生產(chǎn)，如光引擎系統(tǒng)、音視頻處理技術(shù)、散熱系統(tǒng)等，值得一提的是其專用燈泡可以使用6000個小時，幾乎是其它品牌的2-3倍。如此多的優(yōu)勢促使其在國內(nèi)的教育、商務(wù)、移動辦公等多個領(lǐng)域中銷售成績保持著良好的勢頭，在教育行業(yè)銷售份額尤為突出。投影機(jī)市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品生產(chǎn)本地化與部件本地化也變得越來越重要。目前，飛利浦正積極籌建新廠，將更多的核心部件本地化生產(chǎn)并擴(kuò)大產(chǎn)量、滿足需求。到今年底，飛利浦投影機(jī)將會有更多的產(chǎn)品線在更多的市場推廣銷售。
服務(wù)方面，飛利浦投影機(jī)有何計劃提高服務(wù)水準(zhǔn)？
渠道模式的改變，也將增強(qiáng)飛利浦投影機(jī)的服務(wù)水平。廠商對經(jīng)銷商直接的技術(shù)支持與培訓(xùn)對于投影機(jī)這種銷售到行業(yè)的IT產(chǎn)品尤為重要。隨著各品牌的產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量差距的逐漸縮小，服務(wù)與方案已經(jīng)成為競爭對手爭奪客戶的重要砝碼。此次飛利浦建立的全新的渠道模式，有助于從傳統(tǒng)的銷售與售后服務(wù)向多元的銷售與服務(wù)體系轉(zhuǎn)變。在新體系中，由于要直接管理和支持經(jīng)銷商，飛利浦將在技術(shù)與方案等方面投入更多的力量，加上不斷本地化的產(chǎn)品和物流服務(wù)商的鼎立支持，將使飛利浦投影業(yè)務(wù)在人員配備、市場開發(fā)、物流配送、技術(shù)支持、售后服務(wù)以及快速反應(yīng)等多方面做得更好，從而搶得更大的市場份額。
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廠商背景
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飛利浦公司簡介：
荷蘭皇家飛利浦電子是世界上最大的電子公司之一，在歐洲名列榜首。其2002年的銷售額達(dá)318億歐元。它在彩色電視、照明、電動剃須刀、醫(yī)療診斷影像及病人監(jiān)護(hù)儀，以及集成電路電視產(chǎn)品領(lǐng)域世界領(lǐng)先。它擁有170，000個員工，在60多個國家里活躍在照明、消費電子、家用電器、元件、半導(dǎo)體和醫(yī)用系統(tǒng)等領(lǐng)域。飛利浦在紐約證券交易所（代號為PHG）、倫敦、法蘭克福、阿姆斯特丹和其它股票交易所中上市。有關(guān)飛利浦公司發(fā)布的信息資料請查詢www.philips.com/newscenter。
About Royal Philips Electronics
Royal Philips Electronics of the Netherlands is one of the world’s biggest electronics companies and Europe’s largest, with sales of EUR 31.8 billion in 2002. It is a global leader in color television sets, lighting, electric shavers, medical diagnostic imaging and patient monitoring, and one-chip TV products. Its 170,000 employees in more than 60 countries are active in the areas of lighting, consumer electronics, domestic appliances, components, semiconductors, and medical systems. Philips is quoted on the NYSE (symbol:
PHG), London, Frankfurt, Amsterdam and other stock exchanges. News from Philips is located at
www.philips.com/newscenter.
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