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 整合凝聚優勢，模式成就輝煌 - 回眸2006聯想外部設備
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累累碩果：用中標和增長數字說話
2006年即將過去，回首今年中國外設市場，發展態勢可圈可點：據IDC最新統計數據表明，06年在打印市場上，噴墨多功能的增長在35%、激光多功能的增長甚至達到了59%；就投影機而言，預計06年投影機銷售總量將達到45萬臺，而另據CCID的統計數據顯示，2006年，中國移動存儲市場的增長高達47.86%……在這一系列增長態勢明顯的數據背后，我們不難想像到，在這方面市場里，其發展前景和需求增長的潛力又是何等的強勁與旺盛！
外部設備市場的飛速發展，使得IT產品的全面普及趨勢也越來越明顯，外設數碼遠大的前景自然也吸引了眾多的國際知名廠商的洶涌而至。在IT市場競爭激烈的今天，如果要想拔得頭籌,必須尋求新的增長點，正是在這樣的思路指引下,處在高速發展階段的外部設備市場自然也就引起了聯想的高度關注和格外重視。
我們不妨先來看一下，對外部設備市場投入了高度關注和重視之后的聯想，在2006年究竟取得了哪些豐碩成果：在打印機方面，僅僅憑借今年最新推出的LJ1900激光打印機這一款產品，聯想就在陜西、廣西、遼寧和黑龍江四省中標達8156臺，而在地方政府和行業的招標采購中，聯想的LJ2050N激光打印機更是一支獨秀，其中中國人壽中標2680臺，深圳平保中標1000臺，安徽政法委中標1900臺，累計數量達到5580臺之多！而在移動存儲方面，僅中視博大一家就采購3萬套代表“奧運品質，吉祥祝福”的聯想福娃U盤。
這僅僅是聯想在06年外部設備市場上耕耘的一個中標情況縮影，這一系列驕人業績的取得，都是聯想外部設備在產品品質方面辛勤耕耘，然而也正是在成績的背后，聯想用豐碩的中標業績，向世人揭示著2006年聯想在外部設備市場中經歷了這樣不平凡的歷程。
而另據IDC的統計數據表明，截止到2006年第三季度，聯想四大外部設備業務產品總銷量已經累計達到了100萬臺。其中聯想激光多功能一體機的銷量增長達到了66%之多！這個數字遠遠領先于激光多功能市場的增長速度，從而使得聯想激光打印機保持了市場第二的良好銷售份額。
一系列增長強勁的數字背后彰顯了聯想在外部設備市場的非同一般的業績，那么，究竟聯想采取了哪些策略，又是通過何種手段，能夠在競爭激烈、強敵環伺的外部設備市場中占據優勢，取得如此豐碩成果和市場業績呢？
作為行業的領導者，聯想集團在收購IBM PCD之后，更是將創新作為業務的核心重點。新聯想將整合全球的創新體系和研發實力等優勢資源，堅持在大環境、產品策略以及營銷策略這三大方面進行持續的創新突破，使外部設備產品更具競爭力，不斷為客戶提升價值。而聯想今年在外部設備市場的業績突破，正是體現了聯想不斷實現產品和策略創新，打破產品和營銷同質化瓶頸并為客戶創造價值的決心。
大環境：整合優勢資源，重兵壓陣外部設備
首先，整合凝聚優勢，集結重兵壓陣布局外部設備，成為聯想外部設備今年貫穿始終的大環境策略，這主要體現在其今年頻頻的市場動作中。今年5月，為了加強外設業務、數碼業務在全球的增長，促進與主營PC業務的協同，有效利用資源，加速外設數碼業務在大中國區和國際的發展，聯想對原外設事業部、原數碼事業部進行整合，成立一個包含數碼、外設業務的新部門外設數碼事業部；劉洪擔任外設數碼事業部總經理；8月1日，聯想在北京召開移動存儲戰略發布會，全球軟件外設數碼業務群主管副總裁Steve Petracca親自到會，顯示了聯想對中國市場外設數碼業務高速增長的重點關注；會議宣布，將外部數碼業務拆分中國和國際兩個部分，新成立的中國區外設數碼業務部由經驗豐富的柴鵬擔任掌門人，同時與擔任聯想國際外設數碼業務的掌門人劉洪一起亮相，共同宣布聯想外部設備的整體發展規劃和戰略。
8月30日，聯想中國外部數碼業務部正式成立，隨后，聯想宣布對旗下全線激光打印機進行100個城市免費上門服務，服務城市數量之多，服務響應速度之迅速，可謂開創了打印機業界上門服務的先河，讓眾多競爭對手紛紛為之側目驚嘆。同時，伴隨著百城上門服務的實施，聯想開展了歷時數月、聲勢浩大的地市百城巡展，所到之處，將聯想在外部設備的市場聲音傳遞的更加深遠、更加洪亮。
10月，聯想外部設備為了借勢與NBA的合作，進行“聯想外部設備，讓PC元素如虎添翼”的NBA宣傳活動，同時還宣布對旗下包括激光、噴墨、投影機、移動存儲等一系列產品進行大手筆的市場促銷活動，無論是聯想中國外設數碼業務部的成立還是開展的地市百城巡展和NBA宣傳活動，在外部設備市場一系列的頻頻動作，與聯想對外部設備市場的發展關注和重視有重要而直接的關系，更是聯想對整合凝聚資源優勢的最深刻的領悟和實施。
一直以來，外設和數碼都是聯想集團的戰略性、成長型業務，同時也是整個聯想集團戰略架構里關鍵的組成部分，更是繼聯想PC業務增長之后又一個新的增長點。聯想中國外設數碼業務部的成立，標志著作為一個獨立運作的全新部門，外設數碼在集團的地位和貢獻將顯得越來越重要，是聯想重要的增長策略之一。同時，也表明了聯想在外設數碼領域的宏偉藍圖和雄心壯志。
產品：布局豐富，四大系列精品輩出
整合之后的全新聯想外部設備業務覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動存儲、投影四大市場 100多款產品，其中打印產品涵蓋噴墨打印機、激光打印機、復印機、多功能一體機等眾多打印系列產品；存儲產品包括閃存盤、移動硬盤產品；投影涵蓋商務、教育、家用、會議等系列機型。
在產品策略中，2006年聯想外部設備全年推出的數十款產品中，很多都代表了聯想的研發和技術的最高水準，從而成為今年中國外部設備市場上的經久暢銷經典產品，憑借布局豐富而精品輩出的特色，廣受用戶的信賴和歡迎。
以聯想今年推出的最具代表性的家用照片打印機4330為例，這款集超打印高性價比和超清晰打印效果等特色優勢于一身的照片級打印機，具備強大的照片打印能力，功能更為專業，標配的2只大容量墨盒，超抵的打印成本，讓所有家庭用戶歡欣鼓舞，“只拍不打、多拍少打”將成為歷史，所有的家庭用戶都能夠體驗到“想打就打”的生活樂趣！
此外，該機還隨機附送一款軟件《非常好用》，內含豐富的模版，能讓不懂電腦的用戶都能充分發揮創意，快速制作出各種充滿趣味的賀卡、名片、CD貼紙、課表書簽、封面、證照等作品。這個功能所攜帶的便利和樂趣，對那些經常需要制作賀卡，名片，課表，證照的用戶來說是一大益處，同時也從另一層面體現了聯想不斷追求的提升產品的應用價值。
而在今年最新發布的移動存儲產品中，為了滿足用戶應用的需要，聯想移動存儲在新揚天PC中配置了全新的安全密鑰。安全密鑰的造型精巧簡約，可控制電腦登錄。當用戶將密鑰插入揚天中，即可安全、快速登錄，或者快速切換到安全界面上。安全密鑰憑借成熟而且實用的技術底蘊，成為了用戶信息的可靠“管家”。
聯想揚天的PC鑰匙的所具有的技術性突破創新，切實考慮到用戶對于信息安全中的諸多問題，將保障信息安全落到實處。安全密鑰與聯想揚天PC的絕妙搭檔，更為有力的佐證了聯想外部設備創新的技術應用能夠讓聯想PC如虎添翼、銳不可當。
10月才面世的聯想激光打印機LJ1900，其具備長壽命硒鼓設計，憑借5萬頁超長打印壽命，為用戶節省大量打印費用。LJ1900的長壽命硒鼓和鼓粉分離的設計使得用戶在產品的使用期內，不需換硒鼓而只需加墨粉就能夠完全滿足應用的需求。這款有著打印成本超低、負荷能力強，圖文效果清晰的打印新品，是聯想準確把握行業用戶需求，深入打印市場的又一力作，有望成為領跑主流激光打印機市場的王者。
而518全球同一品質的聯想投影機發布在用戶中再次樹立了高品質的形象。同時在世界杯足球賽期間，推出的5999元的聯想投影機更是引起整個投影機市場的轟動，成為業界贊譽的改變投影機歷史的點睛之作。聯想此次出擊家用投影市場的拳頭產品TD306是在新聯想整合了美國羅利、中國、日本大和的最優資源，擁有全球性的投影機技術設計和開發平臺，采用全球同一個平臺的研發、同一個產品標準和同一個測試平臺體系，塑造的最佳性價比投影機，應用了全球最領先的技術、國際水準的評測和質量控制體系，將保證新聯想投影機產品符合全球用戶最苛刻的要求，同市場上定位相近的投影機相比，聯想這款5999元價格的TD306投影機，能夠給用戶帶來更卓越的品質和更切實的實惠。可以說，這款具備了全球同一品質和全球的研發規模的5999的TD306投影機，更多代表的是聯想高瞻遠矚的全球布局策略和強勁研發實力。
營銷：“交易”與“關系”齊頭并進的雙模式
新聯想成立之后，始終如一的堅守住了“雙模式”的陣地，并在業績上收到了不錯的效果。最新的調查顯示，交易型市場的渠道滿意度從年初的73%提高到84%，關系型市場的渠道滿意度更從年初的69%提升到92%。能夠在如此短的時間里在兩個類型的市場中同時提高渠道的滿意度，這說明，“雙模式”的操作思路已經被證明是成功且有效的。
在通過整合凝聚和增強了整個中國外部設備業務部的實力同時，一場轟轟烈烈的“交易型”和“關系型”的雙模式營銷策略也全面鋪開，齊頭并進。可以說，2006年業務部的驕人業績，同取得了重大突破的雙模式的實施密不可分，也正是這樣的雙模式成就了其今天的成功和輝煌。
對此，聯想集團中國區外設數碼業務部總經理柴鵬認為，在06年外設數碼發展中，重點強調和突出的是要通過促進銷售增長的“交易型”客戶模式，來深化雙模式，提高外部設備與主營PC業務的“協同配比率”， 滿足客戶更多的應用需求，大力促進成長型業務的銷售快速增長。
在聯想外部設備的“交易型模式”中，首要的工作是在鞏固1-3級市場的基礎上，積極開拓4、5級市場；同時開展 “百寶箱”工程，為渠道提供樣機、維修備機、店面裝修、店面營銷等支持；通過諸如百城巡展等大規模的戶外、巡展和店面營銷手段，開展針對渠道推廣活動，把奧運品質的產品和領先的服務標準傳播到更廣泛的領域。
在“關系型模式”下，聯想通過行業大客戶銷售隊伍的建立，名單客戶管理、商機管理、客戶拜訪計劃、“1對1”業務指導等運行機制的建立，與大客戶業務密切協同，并通過行業增值合作伙伴隊伍建設、大客戶電話營銷的協同，努力大幅提升外設數碼業務的行業大客戶銷售比率。
無論是獨特的齊頭并進的聯想營銷雙模式，還是品質與服務雙箭齊發，無論是宣布整合成立外設數碼事業部，還是在外部設備領域投入重兵，通過豐富產品線，發力中國市場，其最終目的還是要使外部設備圍繞PC的創新應用，與PC一起協同營銷，提升客戶整體的商務價值和生活樂趣，使其更具市場競爭力，助力聯想外部設備騰飛。
營銷策略的不斷創新與變革，穩中求變，將會指引著企業在競爭激烈市場中脫穎而出，把握乘風破浪的前進方向，同樣產品市場推廣工作的成敗，也是決定著能否實現實現產品價值并實現企業價值的唯一途徑的關鍵所在，市場推廣能力的高低，直接影響著企業的發展和壯大。聯想中國外設數碼事業部2006年在整合中凝聚優勢，以模式成就輝煌，取得了有目共睹的優異的市場業績。相信在2007年乃至未來，聯想外設數碼事業發展前景將會越來越廣闊，前進的步伐將會越來越穩健有力！
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2007.01
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