談神州數(shù)碼公司多品牌投影機經(jīng)營
| 現(xiàn)在國內(nèi)IT分銷市場中，很多人對分銷商代理同一類產(chǎn)品的眾多品牌持懷疑態(tài)度。如果將這種懷疑細分一下，不難發(fā)現(xiàn)疑慮來自兩個方面：一是分銷商有沒有足夠的實力建立不同的銷售渠道；二是在進行多品牌分銷后，分銷商能否同時將所有品牌都做好。
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作為連接上游產(chǎn)品供應商和下游零售商的通道，分銷商在IT領域成了一個最鮮活的部分。究其鮮活之原因，可以追溯到早期IT市場，在那時候，發(fā)展的不平衡，信息流通的不暢，致使整個市場出現(xiàn)十分明顯的割據(jù)態(tài)勢，加上國外廠商剛進入中國，對中國這一市場摸不著門道，在這樣的情況下，分銷渠道的力量顯現(xiàn)出來。而且，中國地大物博，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，即使在同一地區(qū)的不同地方，經(jīng)濟發(fā)展的速度也往往表現(xiàn)出不小的差異。因此，也就決定了分銷在中國的鼎盛。
但是，隨著上游產(chǎn)品供應商控制成本，加強終端掌控舉措的實施，產(chǎn)品價格已經(jīng)趨于透明，加上戴爾模式通過低成本的直銷手段沖擊分銷商的傳統(tǒng)贏利模式，分銷商的利潤空間被削弱，這兩方面的變化使得分銷商的日子越來越難過。一些經(jīng)銷商開始質(zhì)疑分銷的價值，開始對分銷的未來充滿疑慮。
其實仔細分析一下現(xiàn)在的IT市場，會發(fā)現(xiàn)戴爾模式與傳統(tǒng)的分銷有著各自的優(yōu)勢，并不是所有的IT產(chǎn)品都適用DELL模式，也并不是所有的IT產(chǎn)品都適合傳統(tǒng)的分銷模式。從DELL模式的實際運用看，盡管其直銷模式使廠商對渠道和市場把控能力大大提高，但由于中國各地市場千差萬別，用戶需求多種多樣，直銷渠道模式很難滿足我國各地用戶的需求，尤其是在擴展到三、四級市場的時候，直銷渠道模式變的就有些力不從心了。這樣的例子在我國投影機市場中屢見不鮮。
拋開戴爾模式去看傳統(tǒng)的分銷領域，在網(wǎng)絡經(jīng)濟的刺激下，高端產(chǎn)品的增值分銷、批量產(chǎn)品分銷以及零售分銷三個方面還有著更廣闊的空間有待于開發(fā)。不過，并不是每個分銷商都可輕松開啟這三塊市場，因為這三塊市場需要分銷商有著廣闊的客戶資源和雄厚的資金實力，這對于分銷商而言，無疑是對他們提出了更高的要求：以雄厚的實力為后盾做好分銷。用神州數(shù)碼副總裁林楊的觀點來講就是，成功的分銷必須具備規(guī)模化和專業(yè)化。所以，對于絕大多數(shù)缺乏技術優(yōu)勢和成本優(yōu)勢的中小分銷商來說，分銷的門檻被這種“嚴進嚴出”抬高了許多。而正是這種“嚴進嚴出”，從根本上解除了大家對分銷商能否代理同一產(chǎn)品的不同品牌的疑慮。因為規(guī)模化、專業(yè)化意味著分銷商有著強大的整體實力，而基于這種實力，建立不同的銷售渠道應該是水到渠成的事。
神州數(shù)碼林楊副總裁的觀點似乎道出了分銷未來的趨勢，因為專業(yè)化能使服務最優(yōu)，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現(xiàn)在代理商買東西是不是方便，配貨速度、準確性是否足夠好，而專業(yè)化正是提高分銷企業(yè)核心競爭力的關鍵；規(guī)模化能夠以較低的運作成本，取得價格優(yōu)勢，有效的降低成本。
作為一直引領國內(nèi)分銷潮流的神州數(shù)碼，多年的IT分銷經(jīng)驗使他們已經(jīng)開始將規(guī)模化、專業(yè)化確定為發(fā)展方向。直到2003年，神州數(shù)碼通過自己完整高效的ERP系統(tǒng)，使自己代理的產(chǎn)品線涵蓋了筆記本電腦、外設、PC、服務器、投影機到計算機套件等在內(nèi)的幾十種品牌的1100多種產(chǎn)品，而積累的渠道資源更是超過6000家代理商的規(guī)模。
2003年7月神州數(shù)碼開始代理夏普投影機，2003年11月神州數(shù)碼與NEC簽署了投影機代理協(xié)議，至此，神州數(shù)碼的投影機產(chǎn)品線同樣也匯集了四大明星品牌。于是，許多關注投影機市場的人們紛紛對神州數(shù)碼多品牌投影機經(jīng)營提出質(zhì)疑：東芝、NEC和夏普會不會對國產(chǎn)投影機的代表晨星造成市場擠壓，并且它們四者之間會出現(xiàn)惡性競爭嗎？
神州數(shù)碼晨星產(chǎn)品總監(jiān)黃河表示，作為國產(chǎn)投影機的代表，晨星在這幾年來已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗，并且通過代理進口品牌，晨星更是從中汲取到了先進的經(jīng)驗，將國外先進的理念有效的融入自己的體系中，逐步實現(xiàn)了與世界同步，而且在渠道發(fā)展過程中由于建立了完善的市場機制，能夠及時有效的跟蹤市場動態(tài)，利用固有的優(yōu)勢建立了一支極具戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。需要提到的是，晨星在壯大自己的同時，還注意以多種多樣的渠道培訓形式增加與經(jīng)銷商的互動性，從提升整體實力的層面，實現(xiàn)了與經(jīng)銷商的共贏。
對于這四大品牌之間是否會出現(xiàn)惡性競爭的問題，神州數(shù)碼投影機業(yè)務負責人王哲表示：不同的品牌之間既存在互補的一方面，也有競爭的一方面，競爭的成份肯定是有的。但從宏觀的角度來看，東芝、NEC、晨星、夏普的競爭會被投影機市場的高速增長迅速消化掉，而最關鍵的是無論是代理品牌還是自有品牌，它們都是神州數(shù)碼實現(xiàn)分銷規(guī)模化、專業(yè)化的具體體現(xiàn)，在這種理念下，相信即使存在競爭也會是良性競爭，并且會從根本上促進中國投影機市場的發(fā)展。
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