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[投影之窗]
2012年5月17日，一年一度的深圳音響展在中心城的雅樂薈盛大開幕，為發燒友們帶來為期4天的視聽盛宴，網庭影音機構也攜愛普生的投影機新品，在音響展上亮相。剛剛舉辦完2012深圳音響展，我們和雅樂副總經理陳澤民一起聊聊雅樂模式的新狀態，和那個1000萬的私家影院。
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雅樂副總經理陳澤民 |
Q：雅樂這幾年的發展情況，能給我們做個簡單介紹嗎？
A：雅樂薈是一家經營進口高端品牌音響的公司，最近這幾年業務發展得比較快了。從HIFI、AV影院擴展到空間設計、定制系統、智能影院。一直到現在會有一些新的想法。
Q：雅樂代理和分銷的品牌和產品主要有哪些？
A：B&W、KEF、達尼、天朗、柏林之聲、NBL、天龍、馬蘭仕、安橋、雅馬哈、愛普生，挺看好這些品牌的發展 。
Q：近年雅樂也發展了定制安裝業務，您能否向我們介紹下值得您驕傲的有哪些成功的案例呢？
A：其實，案例有很多，大的案例也好，小的案例也好。既然客戶選擇了我們，我們就會很全心全意投入的去做。有點值得驕傲的是，這幾年的客戶，從來店選擇器材到確定到做聲學設計做定制安裝都有。
去年，我們做了一個比較引以為傲的案例，價值一千萬的私家影院。客人要求特別高，我們之前沒想過有那么高。一般三四百萬就很高了，但是經過溝通后發現，客人的要求比較苛刻。我們針對它的要求，影院為主兼顧聽音樂，從最基礎的房間聲學設計開始。然后，下一步就是幫他選器材，客人要求比較高，要選高端的器材，全套音箱都是用的卡曼旗艦音箱，9.2聲道。后級設備用的是全套柏林之聲，使用巴可投影機投在180寸的屏幕上。我們花了很多心思給客人做調試，也請了卡曼的老板給客人做調試，客人很滿意，之后也介紹了朋友來做影音室。
Q：在門店銷售這塊，您是如何引導消費者進行產品的選擇的？
A：首先看客人選擇性，我們不會在客人一進來就介紹特定的產品給他。先讓客人看，在客人選的過程中和顧客溝通，了解他本身的需求在什么地方，從這個過程中，再下一步給他建議。因為我們現在門店的影音室很多，給顧客去聽，讓他聽一下不同的聲音效果。然后再讓他去選擇，客人也會慢慢認識到他喜歡類型。當然我們主要還是會把選擇權交給客人，也許有些門店就銷售方式就是客人一來，我就推這個給他，但是不了解客人的真正需求，我們先讓顧客了解、試聽，然后給客人一些其他的建議。
Q：從現在消費者的消費習慣來看，他們在關心產品本身品質的同時，也會越來越關注產品的售后情況。那么針對這個問題，你們是怎么做的呢？
A：這個也是我們作為經銷商最關心一個的問題了，因為畢竟說白了我們是沒有產品的，我們會用什么樣的服務來打動顧客來買我們的產品？因為我們不是一個廠家，我們是一個經銷商、代理商。所有的產品都是廠家的，那我們最提倡的是我們的產品就是服務。作為一個門面銷售，我們的形象，我們的信譽是最重要的。哪怕你這個產品外形不怎么樣，但你的售后服務一定要做到位，這些也是我們最看重的條件。
Q：雅樂有沒有擴充市場的打算？
A：擴張市場有想過，但現在經濟環境，我們這個行業會遇到一個瓶頸。好的產品要靠人去銷售，無論多好的產品，沒人懂得去介紹，沒人懂得搭配、調校，你所有的產品都是一樣擺設品。
Q：請問您是出于什么初衷走入這個影音行業的呢？又是什么一直讓你堅持下來？
A：我在這個行業做了十八年了。我是比較喜歡音樂的，因為我比較小的時候家里就有一套Hi-Fi音響了，我爸爸很早就買了一套套裝音響，受到這種氛圍的影響，那個時候比較喜歡聽聽電臺，聽聽音樂啊，覺得蠻不錯了。因為這個緣故就有很多機會就接觸在影音行業了。
我從畢業以后第二份工作就是做唱片，做了兩年，我一個同學問我有沒有興趣賣音響，因為我本身是做唱片的，唱片也需要很好的音響播放，我動手能力比較強，那家公司看到我做過唱片，對音響的連接比較熟悉，于是就錄用了我。從94年開始都現在，一直都在這個行業，最主要的是喜歡，喜歡音樂，才進到這個行業。
我也曾經經歷過音響行業最低谷的時候，98、99年差不多是最困難的時，2000年以后開始越來越好做，就看著這個市場慢慢越來越規范，給到我的信心越來越大。從我進入音響這個行業以后，有很多我以前的同事，他們都覺得這個行業不能給他們更大的發展空間了，于是就慢慢的轉行了，有些其實還混得不錯，但大多數還是在做比較低層的工作，經常跳來跳去轉換工作�？赡芪疫@人就比較沒那么多心思去想那么多事情，反正我就覺得一條心做自己喜歡的事好了，所以才一直堅持到現在。
Q：那您覺得我們目前這個影音行業最大的短板在哪里？雅樂薈的短板在哪里 ？
A其實不單單是我們雅樂薈，整個行業，最缺的就是市場的推廣和從業人員素質方面的培訓，從業人員素質的培訓我覺得是目前最值得要去做的。目前90后、80后的人員心態不像我們70后的那么平穩，顯得很浮躁。我們需要和90后的從業人員進行有效的溝通。
Q：您怎樣看家庭影院投影機市場的現狀與未來發展？對于傳統的音響市場，您是怎么看的？您又是如何構思和規劃的呢？
A：現在家庭條件越來越好，人的追求也是越來越高，從以前的CRT電視到我們的平板電視，畫面會越來越大，以前34寸已經很夸張了，到50寸、70寸、索尼最新款103寸平板電視�，F在我們所接收到的影視節目也越來越多，當客人看到大尺寸的震撼畫面后，客人不會在意花多點錢買買這樣一個系統，因為以前沒辦法讓他們看得到，而且家庭條件不允許這么做的話，那么他們會有所犧牲。從05年開始，這部分追求高畫面的客戶越來越多，而且現在很多專業投影機性能越來越高，不像以前投影機對環境要求那么苛刻。
傳統音響市場方面也不能丟，因為它是一個平臺。現在一種新的音響銷售模式也在慢慢的建立起來。大部分的客人對音響的概念還是不清晰的，所以如果把傳統的音響銷售模式否決掉，客人不能得到有效的體驗，那么就不利于這個市場的培育。
Q：以前雅樂一直沒有代理愛普生，為何從上個月開始選擇代理愛普生的家用投影機,您認為愛普生家用投影機的主要特點和優勢是什么？
A：之前我也有接觸愛普生的產品，但是基于愛普生的市場規劃和水貨的沖擊，就沒太敢做，從今年開始，看到愛普生一些新的產品出來，價位、功能方面給了市場一個比較大的沖擊。后來就跟網庭接觸，研究怎么做，后來談妥了，做特供型號，不受外界的影響。我們傳統門店銷售愛普生9500系統有一些功能是別的機型沒有，比如說整個鏡頭上下左右的平移，還有雙畫面，這是一個很大的賣點，當有另一個節目源時，那我的投影就可以同時看。很多客戶試用感覺很滿意。
Q：我們再來說說本次巡展吧。類似的巡展其實之前在這個城市并不多見。您覺得此次巡展的意義在哪？對于我們這座城市的經銷商和用戶來說，有著什么好處呢？聽說,您也參加了前日在當地舉辦的"影響力"網庭影音機構家庭影院百城巡展培訓會，能說下您的體會嗎?
A：網庭在兩年前搞“百城巡展”的時候，其實對市場推廣起了很大的作用。他們還會在這個過程中增加一些對供應商作一些產品知識的培訓，這些培訓對我們經銷商有很大的幫助，因為他們經常把一些產品整套的理念、調校技術都可以很直接給到我們的銷售人員。
Q：您眼中的網庭影音機構,有別于其他產品總代理的地方在哪里?
A：擅于開發市場 ，全力配合經銷商 。
關于網庭影音機構
網庭影音機構（簡稱WTi）創立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽產品營銷、系統集成與整合服務。經過多年的努力，網庭影音機構已成為國內家用投影機行業知名營銷品牌；在商用投影機領域的銷售、系統集成和大客戶整合服務業務贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網庭的座右銘，我們將立足于為品牌廠商提供產品營銷服務、為渠道伙伴提供資源整合服務、為終端用戶提供個性定制的整體解決方案�！熬W通天下，庭聚英豪”是網庭的基本愿景，我們的營銷和服務網絡已遍布大江南北。跨行業跨地域的整合服務能力、行業內突出的通路優勢和成熟的專業團隊將是網庭積聚競爭力的堅實基礎。網庭影音機構的團隊已獲國際三大權威性行業資質認證：CEDIA（電子系統設計與定制安裝協會）會員、ISF（影像科學基金會）資質認證、THX認證。 |
