[投影之窗]  2011年11月，與愛普生家用投影機全國總代理網庭影音機構來到美麗的“春城”昆明，與來自全國的代理商一同見證了家用投影機市場的崛起。在這次昆明之行，筆者有幸采訪到愛普生投影機在云南區總代理東創億維總經理汪從洋，了解了云南投影機市場，以及汪總與愛普生品牌投影機十年的合作歷程。
　

東創億維總經理汪從洋先生

    來到位于昆明核心區的東創億維總部，我們在汪總的辦公室與其見面。已進入辦公室，首先看到的是巨大的木雕茶幾與整套的功夫茶具，都說云南是“古茶文化之鄉”，在品嘗了汪總的“東方美人”之后，也讓我們體會到了云南人對于茶的喜愛。我們也在品茶的過程中聊起了云南投影機市場的發展。
 
    云南投影市場初探：云南省位于中國西南邊陲，省會昆明。總面積約39萬平方千米，占全國面積4.11%，在全國各省級行政區中面積排名第8。總人口4596萬（2010年），占全國人口3.35%，人口排名為第12名。
 
    在這個地域遼闊，人員相對稀少的省市中，投影機市場的年銷量在2010年味1.5-2萬臺，2011年的年銷量預計可以達到2.5萬臺。相比于全國2010年167萬臺的銷量，云南省的投影機銷量僅占到了0.5%的份額，可以想象在這個地方，投影機還有這廣闊的市場前景。
 
    在云南投影機市場所銷售的產品中，主要集中在日系品牌和3LCD產品，DLP技術的產品在云南省市場的認可度較低，主要銷售的品牌包括愛普生、索尼、松下、日立、NEC等。在渠道方面，主要集中在三家大的系統集成商，包括代理NEC品牌的東方中原、代理日立和夏普的鴻合科技，以及我們這次采訪的對象，以代理愛普生和索尼品牌的東創億維數碼科技有限公司。
 
    在談到自己公司的銷售情況，汪總向我們介紹，東創主要代理愛普生和索尼兩個品牌的投影機產品，公司規模在云南省多年來一直排名前三位。而東創近期采用愛普生投影機中標了一個3700臺大單，公司全年的總銷量預計可以達到7000臺以上，從目前的銷售情況看，2011年的銷量在云南省排名第一。
 
    為何看好家用投影市場？
 
    相比于行業市場，隨著人民生活水平的提升以及家庭影院概念逐漸被消費者所接受，近兩年家用投影機市場逐步擴大。作為云南省投影機經銷商中的領頭羊，東創銷售的愛普生家用投影機數量達到了200臺，占愛普生云南省銷量的三分之二。
 
    在家用投影機的銷售方面，東創總經理汪從洋先生是當之無愧的專業人士。早在1996年，他就開始銷售家用投影機，1998年正式創立自己的公司“東創億維”做起了自己的投影機買賣。在2002年正式成為愛普生的簽約代理商，到現在已經有了10年的合作經歷，見證了愛普生在國內投影市場連續十多年的領先地位，也與其共同成長，成為昆明投影機市場的領頭羊。
 
    說到家用投影機的銷售，汪總還回憶起十年前曾經銷售的，僅有300流明的投影機，為了研究投影機的內部構造，還曾自己動手拆解投影機。如今，他不僅擁有著一家年銷售量達到7千臺投影機的公司，自己還是通過了THX、CIDEA等家庭影院設計的資格認證，成為一名專業的家庭影院設計工程師。
 
    從談話中，我們可以看出汪總是一個未雨綢繆的人，總要提前規劃公司未來的戰略。而為何如此看好家用市場，做了多年行業市場的他也給出自己的看法。可能大家聽說過國家的“班班通”計劃，就是政府撥款大量的采購投影機在教育機構普及。這一計劃的第一階段5年時間，已經采購了大量的投影機，占據整個教育市場的大部分市場份額。而新一階段，面向投入薄弱學校的“班班通”又即將啟動，能夠獲得這類市場的大單，都是行業中一些實力雄厚的渠道商，而對于剛剛進入投影機市場的普通渠道商來說，根本沒有中標的機會。也就是說，投影機行業最大的市場份額，對于小的經銷商來說，根本沒有機會進入。
 
    相比之下，進入零售市場，尤其是商務、家用市場，則是未來更多經銷商的出路。在保證教育采購的份額同時，大力推進家用投影機市場的發展，才能將公司進一步做大做強。
 
    百變創新 家用投影銷售三步走
 
    在教育市場銷售投影機，憑借的是公司的實力和背景，而銷售家用投影機，則憑借的是銷售的理念和對市場的了解。在幾年前，為了打開家用市場的銷量，東創億維在05年開始參加當地的“房交會”，連續多年的參加，也摸到了一些門路。
 
    在“房交會”上的展示，很少有消費者購買，但在半年后，卻能接到一些消費者的電話，這是一些在房交會上購買房子后，開始準備裝修的時候，才開始聯系經銷商。這也說明，持續推廣家庭影院的概念，對于消費者還是起到了一定的作用。
 
    汪總將整個家用市場分成三個大的部分，按照不同的檔次進行區分。第一部分，就是我們常說的家庭影院，需要一整套的設備和設計，滿足高收入家庭用戶的需求。而家庭影院又可以根據價格分為四個層次。

    第一個是高端的影院，整套方案的價格在15-20萬元，目標是別墅、豪宅等環境，投影機、音響、幕布等設備一應俱全，并且還都是高端產品；第二個屬于中端方案，產品的價格相對較低，但整套方案的價格也要在10萬元左右；第三個是中低端的解決方案，例如可以選擇TW4500投影機一類的產品，整套方案的價格在6萬元左右；面向低端的家庭影院方案，可以選擇愛普生較為熱門的TW3300C投影機，配合普通的音響設備，整套方案可以在3萬元左右實現。
 
    第二部分，屬于宜商宜家的寬屏投影機，消費者主要看中價格便宜，1280×800的分辨率，也是我們常說的720p投影機，達到了標清的標準，更高的亮度，不僅可以作為商務會議演示使用，在明亮的客廳環境中，也可以作為家用投影機使用，看電影、打游戲，效果都非常不錯。現在，這類產品大部分還是用于商務會議，家用方面亟待開發。
 
    第三部分，入門娛樂投影機。這類投影機基本在3000元左右的價格，看電視、DVD等都沒有問題，對于三四級城市、農村等地方，會很受歡迎。低投入的大畫面，而且市場需求潛力很大，未來也會在這方面下功夫，投入更多的資源，加大宣傳力度。
 
    冷靜看市場--入門級消費者潛力大
 
    對于近兩年家用投影機市場的崛起，汪總還是有著自己的看法。他認為目前的家用市場，大部分人還是會選擇中低端的產品，就像現在萬元左右的入門級1080p投影機將是未來的主要銷售目標，這也是未來增長潛力最大的市場。
 
    而高端家用市場才剛剛開始起來，未來也會在這方面做出努力。與入門級產品的銷售不同的是，高端的家用投影機銷售，通常會是以一整套的家庭影院方案為主，包括音響、幕布，以及整體的裝修設計，需要多方面的專業知識，對于設備的整體性和配套性有著更高的要求。在未來，也會與專業的音響等行業經銷商進行合作，共同開拓家庭影院市場。
 
    最后說到在家用市場的布局，汪總向我們介紹， 2011年東創在昆明順城購物中心做了家庭影院的體驗店，這個位于昆明核心商業區的店面，集合了眾多高端家庭影院產品，成為當地家庭影院設計的標志。雖然是剛剛開業不久，但汪總對這家店充滿了希望。他還表示，如果這家店面在未來幾年經營成功，還準備在昆明的其他地區復制這一體驗店模式，未來的目標是在整個云南的16個地州全面推廣這一模式。
 
    通過短暫的交流，我們大致了解了云南省投影機行業的發展現狀，汪總的介紹也讓我們看到了未來云南投影機市場的希望。與國內的發達省市相比，云南的投影機銷售量也非常低，這也表明其未來還具有很大的增長潛力。通過廠家與代理商的不斷努力，這個市場還將快速的發展。

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